I Villaggi Mare in Italia ed il problema della bassa stagione

Negli ultimi anni, a causa della crisi economica e sociale, è venuto a mancare il turismo sociale (terza età, famiglie disagiate, altre agevolazioni a carico di comuni ed enti) ed il turismo aziendale (cral di aziende private e statali), complice anche il prolungamento delle attività scolastiche.
Questa mancanza è andata a gravare principalmente sulla bassa stagione dei Villaggi Mare in Italia. Gli albergatori si sono visti mancare una grossa fetta di ricavi, utili e funzionali sopratutto all’abbattimento dei costi; infatti, in uno schema classico, i mesi centrali, luglio ed agosto per intenderci, riservavano la fetta più grossa dei ricavi e producevano gli utili dell’intera stagione, mentre il ricavo della bassa stagione serviva a spalmare ed ammortizzare i costi.
Correre ai ripari non è affatto facile, ma, con un’ attenta analisi della propria offerta, in relazione sopratutto alla tipologia delle sistemazioni e dei servizi forniti, si possono generare proposte riservate a categorie specifiche.
Partendo dal presupposto che si avrà a che fare principalmente con adulti, se si hanno gli spazi adatti, si possono ad esempio creare eventi riservati ad attività di ballo, di gioco o tornei di carte, di scacchi e sportivi. Si possono dedicare eventi agli animali da compagnia, come mostre di cani o gatti con lezioni di addestramento ed altro.
Un altro canale può essere quello dei corsi di lingue o di cucina e, se si dispone di un centro benessere, si possono abbinare alle sù citate attività anche pacchetti relax. Da non tralasciare, inoltre, un’attenta proposta culinaria che attiri l’attenzione delle nuove tendenze, come la cucina vegetariana e vegana e che tenga conto delle intolleranze alimentari.
Concludendo, il metodo migliore per coprire la bassa stagione è creare una diversificazione dell’offerta che non si basi solo sul prezzo ma che proponga un’alternativa e ci distingua dalla massa in maniera netta ed originale.

Ottimizzare l’offerta turistica in base alle tendenze di mercato

In quest’articolo mi voglio soffermare su quelle che sono le tendenze del mercato e su come sia importante segmentare la propria proposta in funzione di queste. La presenza dei portali generalisti come booking.com, Expedia ed altri e di servizi di comparazione come Trivago, causa l’immissione sul mercato di proposte basate principalmente sul prezzo. Questa tendenza genera un ribasso nella qualità dei servizi offerti, bilanciato solo in parte dalle recensioni che costringono gli albergatori ad una maggiore attenzione, seppur dettati, a volte, da un approccio spesso crudele ed immeritato.

L’unico sistema per evitare di basare la propria offerta sul prezzo è sicuramente la specializzazione nei servizi. Proporre servizi di nicchia o quantomeno specifici ci permette di scavalcare la concorrenza ed ottenere ricavi maggiori. Da uno studio condotto sul nostro data base (circa 200 mila utenti registrati) si evince che sempre maggiore è il numero di vacanzieri che partono con i loro amici animali al seguito e che richiedono per loro attenzioni particolari, come corsi di addestramento per cani o semplicemente la possibilità di portarli con se in spiaggia o avere una piccola area attrezzata e riservata. Un aumento considerevole delle richieste si è avuto anche verso cucine sensibili alle intolleranze alimentari o a scelte di vita come la cucina vegetariana o quella vegana.
Tra queste tendenze si inserisce la ricerca dei centri benessere, anche se col tempo la loro presenza si è inflazionata. Un altro settore fortemente in crescita è sicuramente quello dei family Hotels, dove l’attenzione è dedicata a tutta la famiglia e dove, alla solita animazione, si sono aggiunti servizi particolari come baby sitter, biberoneria o ludoteche ricche di libri, giochi ed attività artistiche. Per i teenagers ci sono attività musicali e sportive che spiccano rispetto alle classiche attività di animazione.
In sintesi, per evitare di soccombere alla concorrenza dei prezzi, è opportuno creare segmenti e settori nuovi che permettono di intercettare una clientela disposta a spendere qualcosa in più pur di godere di servizi esclusivi e su misura. Aggirare la concorrenza è sempre meglio che doverla combattere.

Analisi del Mercato Turistico Mare Italia

Anche il settore turistico alberghiero ha risentito della crisi economica, ma i dati dimostrano che è in netta ripresa e che, per quanto non rientri nei bisogni cosiddetti primari, ha conquistato nel tempo un’importanza talmente elevata nella gamma dei bisogni, che è diventato difficile rinunciarvi.

Il flusso turistico interno si muove principalmente nel periodo dalle vacanze estive, dove il mare la fa da padrone e le famiglie sono in assoluto la maggioranza della clientela. I nuclei familiari che prediligono le vacanze al mare si rivolgono principalmente ai villaggi turistici che offrono pacchetti vacanza settimanali con formula di all inclusive e bambini gratis; mentre i giovani e le coppie preferiscono rivolgersi al mercato dei B&B o degli hotel classici, dove possono usufruire di soggiorni brevi e frammentare le proprie vacanze in più periodi.

Il budget per la famiglia con uno o due bambini (entro gli 13 anni) è di 900,00 € (+22%) per vacanze nel mese di giugno e nei primi 10 giorni di settembre. Vedono invece aumentare, rispetto agli anni precedenti, la propria capacità di spesa, da 1000,00 € a 1300,00 € (+30%) i nuclei familiari che vanno in vacanza nel mese di luglio, mentre salgono da 1300,00 € a 1560,00 € (+20%) la disponibilità per le ferie di agosto.

La fascia a reddito medio alto, per quanto si sia assottigliata, predilige le strutture 4 stelle con costi sostenuti, ma che offrano una qualità dei servizi altrettanto elevata. Questa fascia di clientela non ha particolari difficoltà a prenotare, avendo a disposizione un budget adeguato e seleziona attentamente sia la location che la struttura. La fascia media, invece, che rappresentava la parte più consistente della clientela italiana, si è ridotta in modo considerevole, sia come percentuale che come capacità di spesa, facendo così emergere una nuova fascia, a reddito molto basso, che cerca prezzi bassissimi e non sempre, però, si accontenta di avere un servizio giustamente rapportato al prezzo pagato, innescando spesso lamentele e creando difficoltà alla struttura ospitante.

E’ quella fascia di clientela che non è disposta a rinunciare alla vacanza, che aveva oramai acquisito come esigenza quasi primaria e come status sociale, ma che non ha più il budget sufficiente a soddisfare le proprie aspettative. Questo comporta una spasmodica ricerca del miglior rapporto qualità/prezzo, una richiesta infinita di preventivi e di sconti, fino a trovare la struttura disposta ad uniformarsi al budget del cliente.

Dallo studio emerge infatti un incremento del 30% delle ricerche, con una media di 5 preventivi, per famiglia con bimbi fino a 11 anni e un incremento del 50% delle ricerche, con una media di 7 preventivi, per famiglia con ragazzi tra i 12 e i 16 anni. Le destinazioni che corrispondono meglio al budget sono la Calabria, il Gargano in Puglia e la Sardegna, mentre si conferma il dato riguardante i siciliani che preferiscono restare nella propria regione, frazionando la vacanza in più week end. Regioni come la Calabria, invece, che hanno un’offerta ricettiva medio alta con i prezzi tra i più bassi del sud Italia, sono comunque penalizzate dalla difficoltà di collegamento e/o dal costo elevato del trasporto, dalla carenza di collegamenti, sia aerei che ferroviari, pertanto si limitano a raccogliere clientela dalle regioni limitrofe e restano escluse dai grandi bacini del nord Italia.

Fonte dati: vacanzevillaggimare.it sulla base di 149000 utenti regolarmente registrati al sito.

Prenota Prima o Last Minute?

Stiamo parlando di 2 aspetti importanti della commercializzazione, il primo ci permette di aggredire il mercato da subito creando i presupposti per una gestione ottimale dell’hotel. Il secondo ci permette di vendere le ultime camere portando così l’occupazione al 100%. Bisogna comunque premettere che, per non creare spiacevoli discussioni, le due promozioni dovrebbero essere speculari, anzi il prenota prima dovrebbe mostrare vantaggi maggiori rispetto al last minute. Questo perché permette all’hotel di disporre di un budget ben definito in fase di apertura ed al cliente di godere dei vantaggi e del risparmio che premiano la sua scelta. Se, invece, si va a premiare il cliente che prenota in last minute, questo farà in modo che, sia lui che tutti gli altri clienti, aspettino a prenotare, creando quell’incertezza e quelle aspettative che impediscono la programmazione e soprattutto generano utili minori per l’albergatore. Suggerisco quindi di stabilire sulla base delle prenotazioni precedenti e tramite, se possibile, un analisi della concorrenza, il miglior prezzo da utilizzare per il prenota prima, abbinando ad esso dei vantaggi atti a creare la differenza tra il cliente ritardatario e quello previdente (ad esempio ombrellone in prima fila, consegna anticipata delle camere o cesto di frutta in camera). Per quanto riguarda il last minute suggerisco di non applicare un prezzo inferiore al prenota prima, se necessario applicare lo stesso prezzo ma con svantaggi evidenti, riservando agli stessi ombrellone nelle ultime file, camere vista monte etc… Insomma prima prenoti e meglio stai.

Intermediazione si o no?

Da tempo si discute sull’utilità del servizio di intermediazione, che, a mio parere, per i villaggi turistici e gli hotel resta lo strumento fondamentale; tutto sta nel metodo di utilizzo.
Nel leggere qua e la gli articoli pubblicati e nel parlare con i gestori di strutture turistiche, si evince che il Tour Operator viene visto come una sanguisuga che attinge dagli utili dell’albergatore. In realtà l’operatore non è altro che un ottimo strumento per la promozione dell’hotel, soprattutto se è specializzato nello sviluppo online del suo business. Il trucco, se cosi lo vogliamo chiamare, sta nel metodo e cioè: se ho 50 camere, ne faccio commercializzare 10/15 al tour operator, possibilmente in Free Sale (vedi articolo correlato), che, se remunerato con una commissione adeguata, ne investe buona parte in promozione sia online che offline (catalogo).  Il risultato è un faro acceso sulla mia attività che inevitabilmente accresce, oltre alla visibilità diretta della mia struttura, anche le richieste tramite web direttamente dai clienti finali, riducendo notevolmente i costi di promozione che, altrimenti, sarebbero interamente a mio carico.
Mi spiego meglio, ad esempio se metto a disposizione 10 delle mie 50 camere con una commissione del 20% e vendo le mie camere a € 100,  vendute tutte  avrò un ricavo di € 5000 di cui € 1000 venduto da T.O. con un costo di € 200.  Il costo di per sé accettabile, riporta la commissione, spalmata su tutte le camere, ad una commissione del 4%, costo ben più basso di quello che dovrei sostenere  per promuovere la mia attività.  In conclusione,  rispondendo alla domanda iniziale, l’intermediazione, se utilizzata con accortezza e con la giusta selezione dei partner commerciali è fondamentale.
Quindi la risposta alla domanda iniziale è si!

Come creare un listino corretto per vendere il prodotto Mare Italia

La realizzazione di un listino corretto sta alla base di una buona commercializzazione, per realizzarlo bisogna partire da un’analisi del mercato Mare Italia. Bisogna innanzitutto prendere atto del fatto che la quasi totalità dei clienti è composta da famiglie con uno o due bambini che, in base alle tendenze attuali, sono ospitati gratuitamente fino a 12/14 anni, ma solo sulla carta, in quanto il costo puro dei bambini è di solito gravato sui primi 2 occupanti della camera. Il costo dei bambini viene quindi addebitato ai genitori, pertanto le due quote base di occupazione della camera devono avere un prezzo che copra i costi dei bambini, produca reddito e sia allo stesso tempo in linea con il mercato. Per una valutazione corretta deli listini sarebbe più opportuno disporre di dati aggregati che ci permettano di stabilire con una buona approssimazione il budget medio per la vacanza. I dati si ottengono studiando quelli relativi alle prenotazioni degli anni precedenti ed usufruendo di una società specializzata che studi i dati relativi alla concorrenza.
Un altro errore che viene commesso e quello di assimilare i ragazzi più grandi (di solito dai 12 anni in su) agli adulti, applicando riduzioni minime sul prezzo di listino (10/20%), escludendo di fatto questa fascia di età, abbastanza cospicua, dalle prenotazioni, in quanto una famiglia che vede crescere il proprio figlio si vede di colpo quasi raddoppiato il costo della vacanza. Questa scelta comporta la perdita dei cosiddetti repeaters (clienti abituali) che, invece, continuano ad andare in vacanza insieme ai figli, solitamente fino al compimento della loro maggiore età. La soluzione corretta, a mio avviso, è la creazione di una fascia di listino intermedia, fino ai 18 anni, con una riduzione di almeno il 50%, che permette, non solo di non perdere le famiglie, ma anche di avere più clienti paganti a discapito dei cosiddetti bambini “gratuiti”.
Le stesse valutazioni si possono applicare alle riduzioni applicate agli adulti che, per questione di budget, scelgono la sistemazione in camera quadrupla, una riduzione del 40%, ad esempio, ci permette di ottimizzare i ricavi della camera che, altrimenti, verrebbe occupata dai soliti bambini gratuiti. Nei prossimi articoli tratteremo le offerte come prenota prima, last minute, speciale coppie etc…
Il consiglio finale è comparare il vecchio listino alle prenotazioni degli anni precedenti per costruire un nuovo listino performante e conforme alle richieste dei clienti.